大约九年前，笔者曾在Tickmill上海办公室见到该公司首席执行官Sudhanshu Agarwal，并将当时最新一期的行业期刊《FOREXPRESS》赠予他。那次还见到了Tickmill非常低调的联合创始人之一Illimar Mattus，我们就国内行业的现状和前景做了简短的交流。
虽然成立时间不长，Tickmill凭借早年在资本市场积累的经验、多层次的流动性管理和对接技术，成功打造出颠覆性的低成本优势。凭借始终坚持专注、认真和“以交易者为先”的理念，让Tickmill迅速脱颖而出，成为全球市场上的一匹行业黑马。
在随后的几年里真正步入了快速发展之道。Tickmill的业务版图不断扩大，客户数量和交易量都呈现出爆发式增长，成为行业内备受关注和认可的经纪商。
俗话说得好，“好马要配好骑手，好船要有好船长。”Tickmill能取得如今的高速发展，离不开联合创始人Illimar Mattus的卓越领导和战略远见。正是在他的带领下，Tickmill从一家初创公司逐步成长为全球知名的多资产经纪品牌，业务覆盖多个国家和地区，客户数量与交易量实现了跨越式增长。
接下来，我们就来讲讲Illimar Mattus的创业故事，了解他如何凭借专注、坚持与对交易者需求的深刻洞察，引领Tickmill在竞争激烈的金融行业中脱颖而出。
15岁少年与跳动K线的共鸣：Illimar Mattus的交易梦想启航
Illimar Mattus出生在爱沙尼亚一个不到3000人的小村庄，靠近芬兰和瑞典。15岁那年，他第一次看了电影《华尔街》，被交易大厅里此起彼伏的电话铃声和红绿跳动的K线图深深吸引。K线图里红红绿绿的跳动，tick tok，tick tok...让这个15岁少年着了迷，跳动的K线图在他眼中似乎是世间最美丽迷人的存在。也许人天生就有自己的频率，遇到同频的事物就会产生共振，而这种共振，成了他一生追逐的方向。他想离开这个小村庄，去看看更大的世界，觉得电影里那些交易的场景，或许能带他走向更广阔的天地。也许从那时起，“Tickmill”这个名字就在冥冥中注定了。
不久后，他让妈妈给他订了一份当时爱沙尼亚出版的商业报纸。全村可能只有两个人订了：一个是他妈妈，另一个是小卖部老板。从那以后，他每天放学最期待的不是踢足球、看电视，而是看这份报纸。他开始自学资产负债表，关注财经新闻和公司财报，琢磨企业成败背后的原因。
刚上大学时，他甚至用一半的学费贷款去银行开了证券账户买股票——他对资本市场一直痴迷，也想验证自己多年看财报的研究成果。大二时，他通过朋友拿到了一份美国私募股权公司分析师的实习机会。因为从15岁就开始研究这些东西，他非常自信，果断抓住了这个机会。
Illimar Mattus在大学时就开始在一家PE公司——SEAF（小型企业援助基金）工作，一做就是六七年，投入得不得了，结果本来4年的大学课程，他花了6年才修完。他自己就开玩笑说：“我的大学其实就是在这家公司上的！”
SEAF总部在华盛顿特区，是专注新兴市场中小企业的领先私募股权基金管理公司，在全球20多个国家都有业务。Illimar在SEAF期间，帮他们在波罗的海地区管理投资，接触过像EGeen International、Asper Biotech、Valnes、Respo这样的公司，涵盖基因组学、生物技术、分销、金属生产等多个行业。这段经历为他之后创业和投资打下了很扎实的基础。
从SEAF出来后，Illimar继续在资本市场深耕，积累了丰富的经验和资源，最后他觉得自己“够本事单干了”。于是他在爱沙尼亚租了个办公室，开始接受投资者资金做自己的交易，主要做美国的期货和期权，做得也很顺手。
因为交易活跃，他们和很多主流经纪商建立了紧密合作，也看清了各家的优缺点：比如RJO Brian的客户支持很好，而Interactive Brokers（盈透证券）的技术做得非常棒，TWS交易平台非常灵活可定制，但客户支持就比较“紧张”，电话经常打不进去。
另外，Illimar的哥哥Ingmar Mattus当时也在一家外汇经纪商Admiral Markets工作。后来在朋友的建议下，两兄弟觉得自己积累了足够的金融知识、经验和人脉，也很清楚经纪商是怎么运作的，就决定自己创业。凭借过往建立的客户、银行和经纪商关系，他们打下了很好的合作和信任基础。
从爱沙小镇到透明经纪商：双胞胎兄弟创建Tickmill品牌
这对双胞胎兄弟经过一番风险评估，最终在2011年一起创办了自己的经纪商公司——Armada Markets（Tickmill前身）。2014年正式推出Tickmill品牌。此后，Armada Markets品牌被逐渐弱化，直至完全被Tickmill取代。
当时欧洲的很多券商都没有正规的监管，基本都是挂个离岸牌照，客户根本不知道平台背后是谁，信任度非常低。那时候EUR/USD的点差普遍在3-4点，滑点、延迟成交也很常见。而且当时市场波动比现在大得多，一天动个200点都不稀奇，欧元对美元轻松就能波动1%-2%，英镑甚至能到3%。Illimar Mattus觉得这是因为市场被银行等大玩家操控。
他说：“我们那时候看着这个市场，就想：‘嘿，如果我们能带来真正的透明度呢？如果我们用完全公开透明的方式运营，降低交易成本，让成交速度更快——会怎么样？我们可以改变这个市场！’”
Illimar还说，他们从第一天起就和其他券商不一样，这可能跟他们来自爱沙尼亚这样一个小地方有关。小地方的人总是要更加努力来证明自己。从最初上线的网站开始，他们就把自己的照片、姓名和个人手机号都放在上面，“这个手机号我到现在还在用”。要知道在当时，99%的经纪商都不会让客户知道公司背后到底是谁。
快速成长的Tickmill：市场好口碑来自透明与高效
我们能在市场上积累好口碑，最重要的原因就是效率高。
当时很多大券商，比如FX Pro、FXCM，开户要等1-2个工作日。而我们呢？只需要五分钟！这在当时简直让人不敢相信，很多人在论坛上讨论说：“什么鬼！我周日晚上申请的账户，五分钟就开好拿到密码，立刻入金，钱也马上到账了！”
慢慢地，大家开始知道我们：来自爱沙尼亚，但非常高效、运营透明、点差超低。别人欧美点差是3.0-3.5，我们只有0.3-0.4；别人每百万交易量收35美元，我们只收20美元手续费。
我们一直坚持“提供透明、优质的服务”。我们自己也是有十年交易经验的交易员，深知赚钱有多难，也更能站在客户角度理解他们的需求。我一直觉得交易员是高回报但超有挑战性的工作。
所以我们始终相信：虽然我们能为交易者做的有限，但至少要把产品和服务做好。因为交易员真的很辛苦，每天都要面对各种新闻、地缘政治、市场大幅波动，还要担心遇到不靠谱的券商导致出入金问题。
也正因为这样，我们的口碑逐步建立起来，活跃客户数量很快突破10万+。客户愿意把资金放到我们这里交易，因为他们真的“知道我们是谁”。从第一天开始，他们就能在我们的网站上看到我们的照片、名字、手机号。
作为公司创始人，Illimar每天睡前都觉得责任重大。市场每天都可能巨震，黄金可能波动60个点，美元大跌，成百上千万的订单在等待成交，客户要求毫秒级的执行。如果我们做不到，他们就会直接找我们抱怨。所以我们必须做好，虽然现在已经习惯了这种压力。
罗马不是一天建成的，我们也是一点点成长起来的。有时候我在家陪孩子玩的时候，还会突然想起：我们肩上扛的责任有多大！
Tickmill面临的最大挑战：不是市场，而是如何留住好员工
我们真正的挑战，其实不是市场，而是怎么留住好员工。
在外汇经纪商这个行业里，我觉得真正稳健、靠谱的公司大概也就10%-15%。对Tickmill来说，我们面临的最大风险或挑战在于——在这里工作超过3年的员工，真的很受其他券商欢迎。因为我们愿意投入去培养他们，支持他们成长，最后他们都能独当一面。
我们最大的挑战就是：怎么让这些优秀的人才不被别家挖走，还能持续和Tickmill一起努力、一起取得成就。金融行业整体非常激进，很多公司只看数字和利润。但我们更在意跟我们价值观契合的人，愿意一起长期做事。
比如Brunno已经在Tickmill工作了4年，他回忆说，当初Illimar Mattus面试他时，问的不是“你能做到多少业绩指标”，而是说：“我希望5年后我们再回头谈谈，那个时候巴西的客户会说Tickmill很好、值得信任。”
看看竞争对手怎么对待员工的——全都是钱、数字、KPI指标。而在Tickmill，我们有一个庞大的、专业的交易支持团队。每个巴西客户在这里开始交易的那一刻，背后都有客服、资金、合规、法务、技术等各部门的协作和支持。
“市场会被操纵吗？”交易者真正该关注的是什么？
Illimar Mattus说，这个问题要从更宏观的层面看。
大的银行和对冲基金一直在做现货交易，他们的市场行为确实可能会给别人带来“痛苦”。比如大宗商品或黄金市场，如果基金持有大规模的多头或空头头寸，对手方的银行或基金就会利用自己信息和资源的优势压制对方——历史上著名的亨特兄弟操控白银市场就是例子。
这些大玩家会想办法制造对手方的“最大痛点”来赚钱，但他们只在回报足够大的时候才会这么做。
Illimar也说，他并不认为像HSBC、J.P. Morgan这样的银行会因为“圣保罗某个散户交易员持有两手欧美空单”就去操控市场，这是不现实的。
他们看的都是整个市场的流动性和波动，用大资金推动走势，试图从更广泛的市场波动中获利。
当然，现在监管比过去严格得多，银行禁止了很多自营交易，但对冲基金还是可以做这些操作。不过对普通的零售客户来说，没必要太担心银行会特意来“收割”自己。
Illimar Mattus说，交易者最该关注的，其实是自己的交易行为。
如果看过去十几年Tickmill所有零售客户的数据，会发现有70%-80%的交易是逆势的。比如黄金上涨10美元，结果做空的人数量就开始飙升；黄金越涨，空单越多，涨到一定程度，大家的痛点爆发，止损、爆仓接连发生。
其他市场也一样。前几天黄金涨了70美元，空单的数量也猛增。很多人总是觉得自己“比市场更聪明”，非要跟市场对着干，还不愿意止损。统计显示，大概70%-80%的零售单进场时是不带止损的。
Illimar Mattus谈自己是怎么顺势交易的
有人问他：那你自己怎么做趋势交易呢？
Illimar说，他做期货时很注重季节性规律。
比如橙汁期货：巴西是大买家，11月是收获季，接下来会把橙子榨汁，11月底到12月初就会出现下跌趋势。
再比如原油市场：2008年7月原油价格曾冲到147美元。为什么是7月？如果看过去50年，每年7月底都是油价高点，因为美国炼厂那时要备货为假期做准备。
Illimar说，理解这些季节性和趋势，就能提高胜率，你只要胜率超过50%，再记得设置止损，就能长期盈利。
基本面重要吗？技术分析有用吗？
Brunno说，很多交易者太迷信技术指标、斐波那契、均线，却忽视了基本面。他每天和客户聊天都能感觉到这个问题。
有人问Illimar：你们自己用技术指标吗？有用吗？
Illimar回答说：我会看图表，非常喜欢看。每天睡前都会看，即使没开仓也要看。因为图表能告诉你正在发生什么、可能会发生什么，尤其是长周期图表更有信息。
他还说，他的图表会尽量保持简单，只看25、55、200日的EMA。
被问到“你爆过仓吗？”
Illimar笑说：当然爆过！
交易中最难的是什么？你是怎么把账户做回来的？
Illimar说：我觉得最难的，其实是管理好自己的情绪。
我想很坦白地讲，如果我有一个专门的风险经理，肯定会做得更好。很多交易主意本身是对的，但因为风险管理不好，最后还是亏了。
举个例子，我和我哥哥一起交易时，他是比较保守的那个，我总是想冲进去下单，他就会说：“再等等看吧。”我觉得最好的交易员就是能把这两种性格平衡在自己身上。
有一单让我至今记忆深刻、情绪冲击最大。那是2008年10月15日，我记得特别清楚，因为那天是我30岁生日。我和双胞胎哥哥一起办生日派对，叫了五十多个朋友，包了酒店，大家拍照、跳舞、准备狂欢。
但那天标普500暴跌了至少10%。就在派对期间，我的账户亏了10万美元。当时账户总共有110万美金，一夜之间就蒸发了10%。你可以想象那个场面——所有人都慌了，急着回家看账户，整个派对的气氛一下子变得非常紧张、压抑。
那次经历真的让我学会了什么叫谦卑。
对市场诚实、对客户诚实，赢得了Tickmill的口碑
Illimar说，其实那次30岁生日的惨痛经历，也为后来Tickmill的成功打下了基础。
因为从那之后，我们跟客户、跟交易者沟通时，就一直坚持诚实。我们不会跟他们吹什么“来Tickmill开户，几天就能赚大钱”那种鬼话。我们会直接说：交易很难，70%-80%的人是赚不到钱的。
但正是这种坦诚和透明，让很多客户信任我们。很多交易员选择在Tickmill交易，是因为他们知道我们自己也是交易员。我们真的能理解他们在交易过程中的痛苦、挣扎甚至喜悦，所以能产生共鸣。
反过来看，很多其他经纪商或金融公司，老板或创始人根本没做过交易，没有亲身经历过市场。他们也许是很厉害的营销高手，但和交易员坐在一起吃饭都聊不到点子上。就像Brunno说的：他们是商人，不是交易员。哪怕把他们现在的经纪商业务换成银行、甚至租车公司，他们也能做得很好，但本质上他们不懂交易。
什么事最让Illimar Mattus沮丧？
Illimar说，他最沮丧的就是招聘时遇到这种情况：
看到应聘者简历写着“在经纪商行业干了十年”，但问他“你自己交易过吗”，对方回答“不，从不交易”。
在他看来，这就像是“你在牛奶厂工作，却从来没喝过自家的牛奶”。
Illimar说：你不用每天都交易，但至少也该开个模拟账户试试，体验一下交易到底是什么感觉，什么是赚钱、什么是亏损。只有这样，才能真正理解这份工作，也才能真正理解你的客户。
对未来5-10年经纪商行业的展望
Illimar Mattus说：我认为未来5到10年，经纪商行业会出现大量整合，最终剩下的公司会更少，但规模会更大、更强。
原因很简单：做经纪商业务其实又贵又复杂，要想盈利可能要10年以上，还需要投入数千万美元。中小型公司很难承担得起合规成本和监管要求。我们公司光合规部门就雇了很多人，因为监管手册就有几百页，需要专业的人来处理这些工作。
所以，很多小经纪商会被淘汰，剩下的大公司能提供更稳定、更可靠的服务。我觉得这对客户是好事，能提升他们对整个行业的信任。
Brunno也补充说：在巴西，我看到人们非常乐意尝试新东西。尤其疫情后，冒出了很多“cowboy式”的平台，说关就关，要么就乱改规则。但现在来看，真正能长期留下来的也就6、7家，其他都只是赚点快钱。
未来肯定会有更多整合，会出现一站式的经纪商——能提供多样化的交易品种。比如在巴西，有人喜欢交易咖啡、小麦，也有人会做欧元、恒指。如果要留下来，就必须能同时满足这些需求，而且在所有品种上都要保证报价和服务质量。
很多经纪商可能在某一两个品种上报价很好，但其他产品根本没法交易，像摆设一样。我们Tickmill要做的，就是在所有主要产品上都能给客户最好的报价和服务，不只是做样子。
怎么看待自营交易（Prop Trading）行业？
Illimar说，现在的自营交易行业很像15年前的外汇行业。
前几周我去迪拜参加金融博览会，在交易展上就看到，有公司号称“只要投5000美元，就能开一家自己的自营交易公司”，完全不谈什么风险管理、合规、法律法规。
现在全世界到处都冒出来成千上万的这种prop公司，就跟当年外汇行业野蛮生长的时候一模一样。
当初我和我哥哥用客户资金做投资，最终目标是成立一家对冲基金。2008、2009年，我们交易数据很不错，联系了不少帮忙成立对冲基金的服务商，但没人认真对待我们，挺遗憾没能成功。
后来，我们在2021年创立了自己的自营交易公司——The Trading Pit，目标是给优秀交易员一个机会，让他们展示策略，我们来投资这些策略。
我们的想法是，汇聚100个股票交易员或100个期货交易员，组成一个多策略的投资组合。这样投资者不是押注一个人，而是100个交易员的组合，而且他们的策略互不相关，能有效分散风险。
就像足球选拔，有5000人都觉得自己厉害，我们告诉他们：“来这里的都是顶尖的，先得证明给我们看！”通过全球筛选，选出最好的交易员，打造一个高效、多样化的投资组合。
Brunno说，这对优秀交易员来说是难得机会，因为他们能拿到大资金去交易，实现策略潜力。但市面上有不少打着prop名头骗人，给你所谓“挑战”，一旦完成就改规则，特别坑人。
The Trading Pit和其他自营交易公司的区别
Illimar说，这正是我们入局的原因——我们想把公开透明带到prop行业，这也是我们的竞争优势。现在99.5%的prop公司，连背后是谁都不知道，他们目的不合法，绝对没法和我们比。我们敢公开透明，敢让大家知道我们是谁。
Prop行业竞争激烈，做得好很难。它是种超级商业模式，用有限风险换取大市场接触，学习如何提升投资表现。
现在网上搜索“巴西自营交易公司”，上百家铺天盖地，页面都很漂亮，服务都说得天花乱坠，客户根本挑花眼了。监管迟早会介入prop行业，届时绝大多数不合规的公司都会被淘汰，这个行业也会像外汇一样逐渐成熟。
给交易者的建议
Illimar说，第一，找到自己看问题的角度和优势，然后坚持。举个例子，如果你在可口可乐工作，你对饮料行业非常了解，交易相关股票时你就比别人有优势。
不要盲目跨界交易，别今天黄金明天标普，后天又去炒日元。可以学，但要专注和坚持自己的优势领域。
第二，交易并不适合所有人。Prop行业允许你用少量资金，在受控风险环境里尝试几个月，看看自己有没有潜力。发现不适合，建议转做投资，投资是更长周期的事。
第三，也是最重要的——别和市场作对。刚入市时以为自己比市场聪明的人，99%都失败了。那些抓顶抄底的，更是难逃失败。
总结
我们这个行业需要的是真诚的人做真实的生意，提供最好的工具让大家尝试成功。成功与否最终靠自己，但我们会尽最大努力提供最好教育、平台和支持。这样最优秀的人才能成功，剩下的人虽难成功，至少拿到了最好的工具。