大約九年前，我曾在Tickmill上海辦公室見到該公司執行長Sudhanshu Agarwal，並將當時最新一期的行業期刊《FOREXPRESS》贈予他。那次還見到了Tickmill非常低調的聯合創始人之一Illimar Mattus，我們就國內行業的現狀和前景做了簡短的交流。
雖然成立時間不長，Tickmill憑藉早年在資本市場積累的經驗、多層次的流動性管理和對接技術，成功打造出顛覆性的低成本優勢。憑藉始終堅持專注、認真和「以交易者為先」的理念，讓Tickmill迅速脫穎而出，成為全球市場上的一匹行業黑馬。
在隨後的幾年裡真正步入了快速發展之道。Tickmill的業務版圖不斷擴大，客戶數量和交易量都呈現出爆發式增長，成為行業內備受關注和認可的券商。
俗話說得好，「好馬要配好騎手，好船要有好船長。」Tickmill能取得如今的高速發展，離不開聯合創始人Illimar Mattus的卓越領導和戰略遠見。正是在他的帶領下，Tickmill從一家初創公司逐步成長為全球知名的多資產經紀品牌，業務覆蓋多個國家和地區，客戶數量與交易量實現了跨越式增長。
接下來，我們就來講講Illimar Mattus的創業故事，了解他如何憑藉專注、堅持與對交易者需求的深刻洞察，引領Tickmill在競爭激烈的金融行業中脫穎而出。
15歲少年與跳動K線的共鳴：Illimar Mattus的交易夢想啟航
Illimar Mattus出生在愛沙尼亞一個不到3000人的小村莊，靠近芬蘭和瑞典。15歲那年，他第一次看了電影《華爾街》，被交易大廳裡此起彼伏的電話鈴聲和紅綠跳動的K線圖深深吸引。K線圖裡紅紅綠綠的跳動，tick tok，tick tok...讓這個15歲少年著了迷，跳動的K線圖在他眼中似乎是世間最美麗迷人的存在。也許人天生就有自己的頻率，遇到同頻的事物就會產生共振，而這種共振，成了他一生追逐的方向。他想離開這個小村莊，去看看更大的世界，覺得電影裡那些交易的場景，或許能帶他走向更廣闊的天地。也許從那時起，「Tickmill」這個名字就在冥冥中註定了。
不久後，他讓媽媽給他訂了一份當時愛沙尼亞出版的商業報紙。全村可能只有兩個人訂了：一個是他媽媽，另一個是小賣部老闆。從那以後，他每天放學最期待的的不是踢足球、看電視，而是看這份報紙。他開始自學資產負債表，關注財經新聞和公司財報，琢磨企業成敗背後的原因。
剛上大學時，他甚至用一半的學費貸款去銀行開了證券帳戶買股票——他對資本市場一直痴迷，也想驗證自己多年看財報的研究成果。大二時，他通過朋友拿到了一份美國私募股權公司分析師的實習機會。因為從15歲就開始研究這些東西，他非常自信，果斷抓住了這個機會。
Illimar Mattus在大學時就開始在一家PE公司——SEAF（小型企業援助基金）工作，一做就是六七年，投入得不得了，結果本來4年的大學課程，他花了6年才修完。他自己就開玩笑說：「我的大學其實就是在這家公司上的！」
SEAF總部在華盛頓特區，是專注新興市場中小企業的領先私募股權基金管理公司，在全球20多個國家都有業務。Illimar在SEAF期間，幫他們在波羅的海地區管理投資，接觸過像EGeen International、Asper Biotech、Valnes、Respo這樣的公司，涵蓋基因組學、生物技術、分銷、金屬生產等多個行業。這段經歷為他之後創業和投資打下了很紮實的基礎。
從SEAF出來後，Illimar繼續在資本市場深耕，積累了豐富的經驗和資源，最後他覺得自己「夠本事單幹了」。於是他在愛沙尼亞租了個辦公室，開始接受投資者資金做自己的交易，主要做美國的期貨和期權，做得也很順手。
因為交易活躍，他們和很多主流券商建立了緊密合作，也看清了各家的優缺點：比如RJO Brian的客戶支持很好，而Interactive Brokers（盈透證券）的技術做得非常棒，TWS交易平台非常靈活可定制，但客戶支持就比較「緊張」，電話經常打不進去。
另外，Illimar的哥哥Ingmar Mattus當時也在一家外匯券商Admiral Markets工作。後來在朋友的建議下，兩兄弟覺得自己積累了足夠的金融知識、經驗和人脈，也很清楚券商是怎麼運作的，就決定自己創業。憑藉過往建立的客戶、銀行和券商關係，他們打下了很好的合作和信任基礎。
從愛沙小鎮到透明券商：雙胞胎兄弟創建Tickmill品牌
這對雙胞胎兄弟經過一番風險評估，最終在2011年一起創辦了自己的券商公司——Armada Markets（Tickmill前身）。2014年正式推出Tickmill品牌。此後，Armada Markets品牌被逐漸弱化，直至完全被Tickmill取代。
當時歐洲的很多券商都沒有正規的監管，基本都是掛個離岸牌照，客戶根本不知道平台背後是誰，信任度非常低。那時候EUR/USD的點差普遍在3-4點，滑價、延遲成交也很常見。而且當時市場波動比現在大得多，一天動個200點都不稀奇，歐元對美元輕鬆就能波動1%-2%，英鎊甚至能到3%。Illimar Mattus覺得這是因為市場被銀行等大玩家操控。
他說：「我們那時候看著這個市場，就想：『嘿，如果我們能帶來真正的透明度呢？如果我們用完全公開透明的方式運營，降低交易成本，讓成交速度更快——會怎麼樣？我們可以改變這個市場！』」
Illimar還說，他們從第一天起就和其他券商不一樣，這可能跟他們來自愛沙尼亞這樣一個小地方有關。小地方的人總是要更加努力來證明自己。從最初上線的網站開始，他們就把自己的照片、姓名和個人手機號都放在上面，「這個手機號我現在還在用」。要知道在當時，99%的券商都不會讓客戶知道公司背後到底是誰。
快速成長的Tickmill：市場好口碑來自透明與高效
我們能在市場上積累好口碑，最重要的原因就是效率高。
當時很多大券商，比如FX Pro、FXCM，開戶要等1-2個工作日。而我們呢？只需要五分鐘！這在當時簡直讓人不敢相信，很多人在論壇上討論說：「什麼鬼！我週日晚上申請的帳戶，五分鐘就開好拿到密碼，立刻入金，錢也馬上到帳了！」
慢慢地，大家開始知道我們：來自愛沙尼亞，但非常高效、運營透明、點差超低。別人歐美點差是3.0-3.5，我們只有0.3-0.4；別人每百萬交易量收35美元，我們只收20美元手續費。
我們一直堅持「提供透明、優質的服務」。我們自己也是有十年交易經驗的交易員，深知賺錢有多難，也更能站在客戶角度理解他們的需求。我一直覺得交易員是高回報但超有挑戰性的工作。
所以我們始終相信：雖然我們能為交易者做的有限，但至少要把產品和服務做好。因為交易員真的很辛苦，每天都要面對各種新聞、地緣政治、市場大幅波動，還要擔心遇到不靠譜的券商導致出入金問題。
也正因為這樣，我們的口碑逐步建立起來，活躍客戶數量很快突破10萬+。客戶願意把資金放到我們這裡交易，因為他們真的「知道我們是誰」。從第一天開始，他們就能在我們的網站上看到我們的照片、名字、手機號。
作為公司創始人，Illimar每天睡前都覺得責任重大。市場每天都可能巨震，黃金可能波動60個點，美元大跌，成百上千萬的訂單在等待成交，客戶要求毫秒級的執行。如果我們做不到，他們就會直接找我們抱怨。所以我們必須做好，雖然現在已經習慣了這種壓力。
羅馬不是一天建成的，我們也是一點點成長起來的。有時候我在家陪孩子玩的時候，還會突然想起：我們肩上扛的責任有多大！
Tickmill面臨的最大挑戰：不是市場，而是如何留住好員工
我們真正的挑戰，其實不是市場，而是怎麼留住好員工。
在外匯券商這個行業裡，我覺得真正穩健、靠譜的公司大概也就10%-15%。對Tickmill來說，我們面臨的最大風險或挑戰在於——在這裡工作超過3年的員工，真的很受其他券商歡迎。因為我們願意投入去培養他們，支持他們成長，最後他們都能獨當一面。
我們最大的挑戰就是：怎麼讓這些優秀的人才不被別家挖走，還能持續和Tickmill一起努力、一起取得成就。金融行業整體非常激進，很多公司只看數字和利潤。但我們更在意跟我們價值觀契合的人，願意一起長期做事。
比如Brunno已經在Tickmill工作了4年，他回憶說，當初Illimar Mattus面試他時，問的不是「你能做到多少業績指標」，而是說：「我希望5年後我們再回頭談談，那個時候巴西的客戶會說Tickmill很好、值得信任。」
看看競爭對手怎麼對待員工的——全都是錢、數字、KPI指標。而在Tickmill，我們有一個龐大的、專業的交易支持團隊。每個巴西客戶在這裡開始交易的那一刻，背後都有客服、資金、合規、法務、技術等各部門的協作和支持。
「市場會被操縱嗎？」交易者真正該關注的是什麼？
Illimar Mattus說，這個問題要從更宏觀的層面看。
大的銀行和對沖基金一直在做現貨交易，他們的市場行為確實可能會給別人帶來「痛苦」。比如大宗商品或黃金市場，如果基金持有大規模的多頭或空頭倉位，對手方的銀行或基金就會利用自己信息和資源的優勢壓制對方——歷史上著名的亨特兄弟操控白銀市場就是例子。
這些大玩家會想辦法製造對手方的「最大痛點」來賺錢，但他們只在回報足夠大的時候才會這麼做。
Illimar也說，他並不認為像HSBC、J.P. Morgan這樣的銀行會因為「聖保羅某個散戶交易員持有兩手歐美空單」就去操控市場，這是不現實的。
他們看的都是整個市場的流動性和波動，用大資金推動走勢，試圖從更廣泛的市場波動中獲利。
當然，現在監管比過去嚴格得多，銀行禁止了很多自營交易，但對沖基金還是可以做這些操作。不過對普通的零售客戶來說，沒必要太擔心銀行會特意來「收割」自己。
Illimar Mattus說，交易者最該關注的，其實是自己的交易行為。
如果看過去十幾年Tickmill所有零售客戶的數據，會發現有70%-80%的交易是逆勢的。比如黃金上漲10美元，結果做空的人數量就開始飆升；黃金越漲，空單越多，漲到一定程度，大家的痛點爆發，停損、爆倉接連發生。
其他市場也一樣。前幾天黃金漲了70美元，空單的數量也猛增。很多人總是覺得自己「比市場更聰明」，非要跟市場對著幹，還不願意停損。統計顯示，大概70%-80%的零售單進場時是不帶停損的。
Illimar Mattus談自己是怎麼順勢交易的
有人問他：那你自己怎麼做趨勢交易呢？
Illimar說，他做期貨時很注重季節性規律。
比如橙汁期貨：巴西是大買家，11月是收穫季，接下來會把橙子榨汁，11月底到12月初就會出現下跌趨勢。
再比如原油市場：2008年7月原油價格曾衝到147美元。為什麼是7月？如果看過去50年，每年7月底都是油價高點，因為美國煉廠那時要備貨為假期做準備。
Illimar說，理解這些季節性和趨勢，就能提高勝率，你只要勝率超過50%，再記得設置停損，就能長期盈利。
基本面重要嗎？技術分析有用嗎？
Brunno說，很多交易者太迷信技術指標、斐波那契、均線，卻忽視了基本面。他每天和客戶聊天都能感覺到這個問題。
有人問Illimar：你們自己用技術指標嗎？有用嗎？
Illimar回答說：我會看圖表，非常喜歡看。每天睡前都會看，即使沒開倉也要看。因為圖表能告訴你正在發生什麼、可能會發生什麼，尤其是長週期圖表更有信息。
他還說，他的圖表會盡量保持簡單，只看25、55、200日的EMA。
被問到「你爆過倉嗎？」
Illimar笑說：當然爆過！
交易中最難的是什麼？你是怎麼把帳戶做回來的？
Illimar說：我覺得最難的，其實是管理好自己的情緒。
我想很坦白地講，如果我有一個專門的風險經理，肯定會做得更好。很多交易主意本身是對的，但因為風險管理不好，最後還是虧了。
舉個例子，我和我哥哥一起交易時，他是比較保守的那個，我總是想衝進去下單，他就會說：「再等等看吧。」我覺得最好的交易員就是能把這兩種性格平衡在自己身上。
有一單讓我至今記憶深刻、情緒衝擊最大。那是2008年10月15日，我記得特別清楚，因為那天是我30歲生日。我和雙胞胎哥哥一起辦生日派對，叫了五十多個朋友，包了酒店，大家拍照、跳舞、準備狂歡。
但那天標普500暴跌了至少10%。就在派對期間，我的帳戶虧了10萬美元。當時帳戶總共有110萬美金，一夜之間就蒸發了10%。你可以想像那個場面——所有人都慌了，急著回家看帳戶，整個派對的氣氛一下子變得非常緊張、壓抑。
那次經歷真的讓我學會了什麼叫謙卑。
對市場誠實、對客戶誠實，贏得了Tickmill的口碑
Illimar說，其實那次30歲生日的慘痛經歷，也為後來Tickmill的成功打下了基礎。
因為從那之後，我們跟客戶、跟交易者溝通時，就一直堅持誠實。我們不會跟他們吹什麼「來Tickmill開戶，幾天就能賺大錢」那種鬼話。我們會直接說：交易很難，70%-80%的人是賺不到錢的。
但正是這種坦誠和透明，讓很多客戶信任我們。很多交易員選擇在Tickmill交易，是因為他們知道我們自己也是交易員。我們真的能理解他們在交易過程中的痛苦、掙扎甚至喜悅，所以能產生共鳴。
反過來看，很多其他券商或金融公司，老闆或創始人根本沒做過交易，沒有親身經歷過市場。他們也許是很厲害的營銷高手，但和交易員坐在一起吃飯都聊不到點子上。就像Brunno說的：他們是商人，不是交易員。哪怕把他們現在的券商業務換成銀行、甚至租車公司，他們也能做得很好，但本質上他們不懂交易。
什麼事最讓Illimar Mattus沮喪？
Illimar說，他最沮喪的就是招聘時遇到這種情況：
看到應聘者簡歷寫著「在券商行業幹了十年」，但問他「你自己交易過嗎」，對方回答「不，從不交易」。
在他看來，這就像是「你在牛奶廠工作，卻從來沒喝過自家的牛奶」。
Illimar說：你不用每天都交易，但至少也該開個模擬帳戶試試，體驗一下交易到底是什麼感覺，什麼是賺錢、什麼是虧損。只有這樣，才能真正理解這份工作，也才能真正理解你的客戶。
對未來5-10年券商行業的展望
Illimar Mattus說：我認為未來5到10年，券商行業會出現大量整合，最終剩下的公司會更少，但規模會更大、更強。
原因很簡單：做券商業務其實又貴又複雜，要想盈利可能要10年以上，還需要投入數千萬美元。中小型公司很難承擔得起合規成本和監管要求。我們公司光合規部門就雇了很多人，因為監管手冊就有幾百頁，需要專業的人來處理這些工作。
所以，很多小券商會被淘汰，剩下的大公司能提供更穩定、更可靠的服務。我覺得這對客戶是好事，能提升他們對整個行業的信任。
Brunno也補充說：在巴西，我看到人們非常樂意嘗試新東西。尤其疫情後，冒出了很多「cowboy式」的平台，說關就關，要麼就亂改規則。但現在來看，真正能長期留下來的也就6、7家，其他都只是賺點快錢。
未來肯定會有更多整合，會出現一站式的券商——能提供多樣化的交易品種。比如在巴西，有人喜歡交易咖啡、小麥，也有人會做歐元、恒指。如果要留下來，就必須能同時滿足這些需求，而且在所有品種上都要保證報價和服務質量。
很多券商可能在某某一兩個品種上報價很好，但其他產品根本沒法交易，像擺設一樣。我們Tickmill要做的，就是在所有主要產品上都能給客戶最好的報價和服務，不只是做樣子。
怎麼看待自營交易（Prop Trading）行業？
Illimar說，現在的自營交易行業很像15年前的外匯行業。
前幾週我去迪拜參加金融博覽會，在交易展上就看到，有公司號稱「只要投5000美元，就能開一家自己的自營交易公司」，完全不談什麼風險管理、合規、法律法規。
現在全世界到處都冒出來成千上萬的這種prop公司，就跟當年外匯行業野蠻生長的時候一模一樣。
當初我和我哥哥用客戶資金做投資，最終目標是成立一家對沖基金。2008、2009年，我們交易數據很不錯，聯繫了不少幫忙成立對沖基金的服務商，但沒人認真對待我們，挺遺憾沒能成功。
後來，我們在2021年創立了自己的自營交易公司——The Trading Pit，目標是給優秀交易員一個機會，讓他們展示策略，我們來投資這些策略。
我們的想法是，匯聚100個股票交易員或100個期貨交易員，組成一個多策略的投資組合。這樣投資者不是押注一個人，而是100個交易員的組合，而且他們的策略互不相關，能有效分散風險。
就像足球選拔，有5000人都覺得自己厲害，我們告訴他們：「來這裡的都是頂尖的，先得證明給我們看！」通過全球篩選，選出最好的交易員，打造一個高效、多樣化的投資組合。
Brunno說，這對優秀交易員來說是難得機會，因為他們能拿到大資金去交易，實現策略潛力。但市面上有不少打著prop名頭騙人，給你所謂「挑戰」，一旦完成就改規則，特別坑人。
The Trading Pit和其他自營交易公司的區別
Illimar說，這正是我們入局的原因——我們想把公開透明帶到prop行業，這也是我們的競爭優勢。現在99.5%的prop公司，連背後是誰都不知道，他們目的不合法，絕對沒法和我們比。我們敢公開透明，敢讓大家知道我們是誰。
Prop行業競爭激烈，做得好很難。它是種超級商業模式，用有限風險換取大市場接觸，學習如何提升投資表現。
現在網上搜索「巴西自營交易公司」，上百家鋪天蓋地，頁面都很漂亮，服務都說得天花亂墜，客戶根本挑花眼了。監管遲早會介入prop行業，屆時絕大多數不合規的公司都會被淘汰，這個行業也會像外匯一樣逐漸成熟。
給交易者的建議
Illimar說，第一，找到自己看問題的角度和優勢，然後堅持。舉個例子，如果你在可口可樂工作，你對飲料行業非常了解，交易相關股票時你就比別人有優勢。
不要盲目跨界交易，別今天黃金明天標普，後天又去炒日元。可以學，但要專注和堅持自己的優勢領域。
第二，交易並不適合所有人。Prop行業允許你用少量資金，在受控風險環境裡嘗試幾個月，看看自己有沒有潛力。發現不適合，建議轉做投資，投資是更長週期的事。
第三，也是最重要的——別和市場作對。剛入市時以為自己比市場聰明的人，99%都失敗了。那些抓頂抄底的，更是難逃失敗。
總結
我們這個行業需要的是真誠的人做真實的生意，提供最好的工具讓大家嘗試成功。成功與否最終靠自己，但我們會盡最大努力提供最好教育、平台和支持。這樣最優秀的人才能成功，剩下的人雖難成功，至少拿到了最好的工具。